Planifier la réussite et prévoir l’échec
Vos prévisions de ventes et celles de vos distributeurs seront souvent trop optimistes. Nous sommes souvent tentés de les enjoliver pour séduire les actionnaires ou les banquiers. Mais comment planifier cette croissance et que se passe-t-il lorsque les prévisions ne correspondent pas à la réalité? À part si vous passez dans une émission de grande écoute pour présenter vos produits, ne vous attendez pas à des miracles au moment de commercialiser des nouveaux produits ou sur un nouveau marché.
Les cycles de ventes peuvent être plus ou moins long selon votre marge de manœuvre mais en général une croissance organique des ventes suit un cours régulier et constant, avec plus ou moins de débit, peut-être à l’occasion quelques rapides mais ce ne sera sans doute pas les chutes du Niagara en permanence. Soyez-en rassurés ou informés si cela est la façon dont vous anticipez faire croître votre entreprise!
Vous devez mettre en place des plans de contingence pour limiter votre exposition au risque. Ensuite étudiez bien les coûts et donnez-vous des objectifs atteignables et réalistes. Si vos chiffres sont trop ambitieux, vous risquez de trop investir en vue de cette croissance et cela mène plusieurs tout droit vers la faillite.
Contrôler la demande…et ses dépenses
Vous devez gérer toute forme de fluctuation de la demande pour vos produits. Seriez-vous en mesure d’ajuster le tir (facilement) en cas de décroissance et, à l’inverse, seriez-vous en mesure de livrer la croissance suite à une pression soudaine sur vos ventes, sans perdre le contrôle de vos coûts? Les cycles peuvent faire mal s’ils sont trop variables car la structure mise en place lors de périodes de pointe doit pouvoir être modulée à l’occasion des périodes plus creuses ou de croisière. De plus, on ne peut pas toujours prévoir pour combien de temps le cycle va perdurer, tant au niveau de la croissance, que de la décroissance.
Votre organisation doit donc développer l’agilité de l’expansion ET de la compression des coûts et des ressources. Cela se développe avec l’expérience et de nombreux essais et erreurs dans mon cas… L’idée, c’est de faire survivre l’organisation pendant que vous apprenez à la connaître et à la diriger, car on peut mettre à profit des compétences de gestion acquises dans d’autres organisations mais il faut vraiment comprendre l’essence de l’entreprise en question pour pouvoir la guider vers la pérennité. Cela s’acquiert seulement avec le temps. Ainsi, on peut vous donner des conseils mais seul vous êtes aptes à prendre les décisions les plus éclairées. Il faut apprendre à se fier à son instinct d’entrepreneur.
Il est donc essentiel de gérer les variations avec une approche souple et flexible en limitant les frais fixes. Accepter l’inconfort temporaire des délais de livraison et savoir analyser, comprendre, connaître son cycle de vente annuel et les fluctuations potentielles. Cela viendra avec le temps, si vous êtes assez diligents, responsables, pondérés et sélectif dans votre approche de croissance.
Vous pouvez aller chercher du financement, encore et encore, diluer votre participation et acheter vos liquidités à fort prix pour financer une forte croissance de ventes peu rentables… C’est aussi une autre façon de gérer une entreprise, mais pas celle que je recommande, surtout si vous désirez rester maître à bord. Et surtout bien dormir la nuit… Néanmoins, pour certains, il n’y a rien de mieux qu’un gros chiffre d’affaires pour flatter l’ego et démontrer que notre entreprise est une réussite. Même si elle ne fait pas d’argent! Mais ça c’est toujours un secret bien gardé.
Bref, c’est la rentabilité qui permettra à l’entreprise de poursuivre ses activités dans le temps… peu importe le niveau de croissance, il y aura certainement des créanciers qui vont embarquer dans l’aventure, mais au final, votre succès prendra fin avant même d’avoir réalisé des profits si l’objectif de croître surpasse celui de générer des profits. Et à l’inverse, il faut le préciser, le fait de trop porter son attention vers les profits peut faire perdre à l’entrepreneur la passion qui l’animait de faire découvrir son produit ou service. Surtout, il peut voir sa clientèle s’effriter s’il n’est pas sensible aux seuils psychologiques de prix. Le fait de faire des profits ne veut pas dire qu’on peut dépenser son argent à droite et à gauche non plus… mais ça ce sera le sujet d’un autre article…
